如何利用展会，开发新客户？

  企业的成功离不开客户，因此，只有不断地开发和创造客户，才能给企业带来更高的利益，使之立足于商业领域巅峰。而企业通过参加展会，开拓新市场，也是一种相对有效的方式。那么，到底如何才能把握展会，挖掘新客户呢？

  一、火眼金睛，寻找目标客户

  寻找展会的潜在客户前，首先要订一个目标量，以便安排参会前准备工作。在参展时，公司职员首先需要保持平易近人、热情好客的态度，让参观商觉得自己是受欢迎的。其次，对产品具有丰富专业知识并且形象得体的职员，才是宣传公司、促销产品的重要桥梁。另外，一般来说前往专业展会的参观者目标都很明确，但是在现场，要分清潜在客户和观光客户，充分把握商机。参展职员除了被动地等待客户，参展前和参展时还要有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引目标客户。 

  跟目标客户进行沟通时，要善于研究客户心理，先学会倾听，了解客户真正的需求。沟通时首先可以慢慢让对方认识和接受该展会，进而对展会产生信任，继续参展（参观）。跟客户沟通时要多站在客户的角度，从客户的利益出发，着重描述展会的优势、特点以及能给客户带来什么样的利益。对于那些情感诉求倾向较强的客户，可以努力激发起客户的某种特定情感。对于那些谈着谈着有兴趣的人，要适当把握机会请他坐下继续畅谈，并且给他完整的资料。同时，也要想方设法让客户留下一些资料，以便于后续跟进和联系。

  与潜在客户进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户关键的第一步。但这还不够，展会还要通过各种手段促进他们向展会现实客户的转化。在促进潜在客户向现实客户转化的过程中，必须做好以下几点：

  首先，展会必须从客户的需求出发，强调展会的特点和品质与客户需求之间的一致性。

  其次，完整地向潜在客户传播展会的信息，使潜在客户对展会有一个全面而完整的认识。

  第三，会后的跟进工作要注意时效性，及时跟潜在客户进一步联系沟通，将已开始的贸易谈判继续下去并争取签约成交，或者向已显示出购买兴趣的客户继续做跟进工作，引导其购买意向，并争取洽谈成交。