做业务应对采购的几个招数

阿里是一个开放的平台，聚集着踌躇满志的新老电商人。做电商业务，进行的是线上销售，不同于线上销售，线上的各种不确定性，更是考验着做线上业务各方面的能力，想要做好线上业务，就应该掌握好应对线上采购的几个招数。

首先我们需要知道做采购到底是怎样的呢？

1、现在很多公司针对不同的原材料产品分成各种不同的采购，精细化的分类一方面主要源自于产品竞争的激烈，精细分类能够更好地专攻某个行业，让做采购的更具专业能力。当然，一个采购也不会是只专攻某一类产品，他会掌握着四五类产品信息，并集中跟进这四五类产品。所以可以说，一个采购，后面是悬着四五个业务的生命线，而每个同类的业务，又得应对很多同行业务的竞争，所以做业务想要拿到采购的单子，需要产品品质过硬，业务的业务能力绝对过强才能胜出。

2、业务受到对方采购的询盘，得先对自己有一个绝对的清楚认识，自己不是唯一一个拿到他们询盘的商家。在大部分公司，都会有一个ERP或者其他的办公系统，采购最起码要有三家的报价才能上报上去，从业务的角度看，也就是说当接到一个采购询盘的时候，至少有不低于三个的竞争对手，所以接到询盘只是第一步，要做好知己知彼的准备。

3、接到询盘，开始跟采购斗智斗勇的工作，在和采购打交道只是，需要注意到一些事情。一个采购从发询盘开始，到最后下单结束之前，他都会用心审视供应商的能力，给每一个环节打分，最后挑选出得分最高的供应商把订单给他。因此，做业务的，要做好几个小点。

A、收到询盘时要及时回复，采购每天的工作很繁琐，不止需要发询盘收报价催货下单应付上司的各种问题。因此业务在收到采购询盘时，要在第一时间回复，一方面采购是不会死死等你，在你发之前已经有很多竞争对手先你一步在争取这件事情，另一方面，回复晚了，即便采购会接受了你的报价，但他对你的印象不会很好。

B、采购喜欢专业性强的业务，因为这样他可以减少在咨询产品过程中由于业务对产品的不了解而双方沟通而耗费太多时间成本。专业性强的业务对产品是非常熟悉的，所以他们可以采用最简单最通俗易懂的语言让采购们了解产品是不是他们所需要的。那些专业性不强的业务，很喜欢采用一大堆准也术语来应对采购，虽说用语很专业，但是对于采购听不懂或者没法马上明白的东西，他们会更加注重去评估它的风险性。

C、跟采购沟通要尽可能简洁明了。采购是一个很缺时间的职业，能用一句话表达的东西，不要用三句话来绕弯子。在心理要打好初稿，比如，今天打电话过去是因为什么，要解决什么事情，要得到一个什么结果，打电话的时候如果绕来绕去，被采购挂电话是很可能的事。

D、面对采购的询价时，一般采购都会很明确指定要哪一款，做业务千万不要自我意识良好地去推荐其他东西。虽然可能存在采购需要的产品性价比不好，缺乏各种价格优势，但是他看准的东西要先推荐，等到当他了解完整个产品还在犹豫时，可以给他推荐相关的在某个他所需求的方面更优质的产品。

E、在跟采购面谈时，不要拉老乡关系，或者将自己表现得对这一行或者对接订单这事很是轻车熟路。如果是上门去对方公司面谈，更得表现得正规得体，拉关系这件事从采购的角度来看是非常反感的，尤其在公司这种公开的场合里面，有对方的老板跟同事很多双眼睛一直看着，拉关系会别人误以为他从中牟利多少，让对方很没有安全感。

F、利益是维系双方关系的法宝，做生意更是没有共同的朋友只有共同的利益，做业务要清楚知道跟采购的唯一纽带就是双方有利益。不要以为跟对方攀好关系做过多次交易就是老朋友老兄弟，产品一次不过关，采购同样会更换别的供应商。

了解采购的工作习惯，掌握采购的多种心理是做好线上业务的必要技巧。

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